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有可能在未來幾個月，國內(nèi)卡車經(jīng)銷商將會倒閉四分之一，甚至更悲觀的判斷有可能是三分之一。這就是目前河南各區(qū)域經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，往年在這個時候一個月銷售50-60臺車的經(jīng)銷商，在今年的這時候，每個月銷售也不過10臺8臺的，業(yè)務整體下滑80%以上，況且更讓經(jīng)銷商暈掉的是，前期想著屯一些國五車后期掙錢呢，而如今只要是有人要，條件隨便提，只要能提車就行。

很多不在這個行業(yè)的人可能覺得卡車經(jīng)銷商風光無限，一年銷售幾百臺車輛，營業(yè)額輕松能達到幾千萬甚至幾個億，按照一臺車掙個幾萬元，一年盈利也上幾百萬上千萬。實際上在卡車銷售的這個行業(yè)，資金、庫存、買斷等并不像大家看到表面的那樣，很多區(qū)域廠家無限制的發(fā)展經(jīng)銷商，同行競爭越來越激烈，每臺車如果單說凈車價毛利潤，基本上也就是平均3000-5000元，如果能帶上貸款等，可能會更高一點。但是平均毛利潤也不可能有幾萬元，毛利潤能夠平均到10000元每臺車，那都是燒高香了。但是經(jīng)營品牌區(qū)域銷售，投資少則幾百萬，多則幾千萬上億的庫存，資金成本就高的嚇人。在如今這個市場下，不能夠快速盤活資金，那么面臨的問題則更大，甚至面臨倒閉。

今年的5-6月份我曾經(jīng)勸過多位朋友，不要去想著儲備國五的車輛夢想著發(fā)財，但是他們的貪婪終歸是戰(zhàn)勝了理性，在5-6月份的時候排產(chǎn)大批的國五庫存車，如今自7月1日到現(xiàn)在3個月過去了，實際銷售的國五庫存車不到整體儲備量的三分之一，我再次去看他們的時候，都是愁眉不展唉聲嘆氣，現(xiàn)在也不想著掙錢了，想著如何快速的將車輛拋售出去，換回來資金好去填保兌倉或者歸還銀行貸款。都知道廠家一般給予經(jīng)銷商的授信或者銀行保兌倉時間都是3個月，第四個月無論如何也要開始還款或者填倉了。更有一個朋友由于經(jīng)營的是某網(wǎng)紅品牌，本身利潤就微薄，在國五轉(zhuǎn)國六的時候經(jīng)不住誘惑，全款買斷了40臺牽引車，如今3個月過去了，實際銷售不到10臺，幾個股東也分崩離析了，現(xiàn)在打包一臺20萬的價格賣了，經(jīng)營這個品牌1年多，虧損了300多萬，按照他的原話，一夜回到解放前！

經(jīng)濟環(huán)境在2019年底來臨的疫情影響下，全球的經(jīng)濟都發(fā)生了重大的變化。雖然說我們國家在狙擊疫情效果方面做到了全球第一好，但是我們不得不承認這疫情對于我們的經(jīng)濟產(chǎn)生了深遠的影響。中國是一個負責人的大國，2021年國家又提出了碳排放的3060戰(zhàn)略等等，都會對相關產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生深遠的影響，對于交通運輸行業(yè)來說，治理車輛尾氣污染已經(jīng)上升到戰(zhàn)略高度，因此對未來的公路運輸行業(yè)將影響深遠。在這種情況下，作為國內(nèi)的卡車經(jīng)銷商應該如何發(fā)展呢？

首先，努力降低庫存、快速有效的處理掉國五車輛是首選，前提是廠商必須幫助經(jīng)銷商

這個時候，就不要考慮是否排產(chǎn)新的國六車輛，而是全力以赴通過各種渠道盡快的將手里的國五庫存車銷售出去才是王道。當然也有一部分經(jīng)銷商沒有國五庫存，這里我們暫且不討論。有人會說，市場沒有需求，怎么銷售？中國這么大，東方不亮西方亮。有的經(jīng)銷商沒有國五庫存，那么簡單通過經(jīng)銷商的相互聯(lián)系調(diào)劑銷售這個力度根本不夠，所以建議庫存量比較大的經(jīng)銷商能夠通過廠家的資源平臺，向全國所有經(jīng)銷商共享這些車輛，廠家應該出來幫助經(jīng)銷商解決實際問題，而不是車輛已回款，就不管不問了。這個時候真正體現(xiàn)的應該是廠商的力量。另一方面要快速取消跨區(qū)域銷售，放款二手車輛（國五庫存）貸款條件，真正實現(xiàn)共同承擔，共同渡難。

其次，經(jīng)銷商自身要努力充電，完善自身的經(jīng)營能力

任何時候?qū)W習都不晚，目前國內(nèi)純電動輕卡、中卡和重卡以及特種專用車等等多車型已經(jīng)全面進入電動化的時代，甚至在有些區(qū)域已經(jīng)開始進入商業(yè)化應用。一汽解放已經(jīng)發(fā)布了新能源戰(zhàn)略，加速新能源的轉(zhuǎn)型。河南鄭州等地已經(jīng)明確了城市渣土車、混凝土攪拌車等等車型需要分階段實現(xiàn)電動化。等等都在表明，新能源火車的銷售時代已經(jīng)開始來臨了，所以這個階段，既然車輛銷售困難，不如真的靜下心來，好好的帶領團隊學習新能源的相關知識，給自己充充電，去市場有計劃的走訪一些最可能率先更換新能源的客戶，了解了解市場。尤其是目前新能源銷售與傳統(tǒng)燃油車銷售不一樣，由于價格貴，售后、充電樁等均是全新的方式，所以要快速加強學習，適應市場變化。

最后，細分市場是中小型經(jīng)銷商最后的出路

市場發(fā)展是有規(guī)律的，疊加的經(jīng)濟因素會使卡車銷售在相當長時間持續(xù)低迷，進口獨資卡車國產(chǎn)化等，將會在未來幾年內(nèi)使卡車經(jīng)銷商的競爭更加激烈。國內(nèi)重卡經(jīng)過這10幾年的高速發(fā)展，尤其是近兩年的銷售爆發(fā)，更是讓一部分經(jīng)銷商過分膨脹了。市場發(fā)展一定是有規(guī)律的，這幾年中國卡車銷售每年幾乎占全球卡車銷售的50%，市場已經(jīng)趨于飽和。在未來幾年中國內(nèi)重卡銷售每年能夠維持在50-70萬臺，已經(jīng)是最好的預期了。況且國內(nèi)物流正在快速的升級，進口卡車的國產(chǎn)化也一定會對市場產(chǎn)生深遠的影響，在未來的這幾年，只有有資金有實力的大牌經(jīng)銷商才能承受住市場的變化，也更能夠適應廠商的要求。

在這期間，國內(nèi)的中小型卡車經(jīng)銷商只能通過快速的轉(zhuǎn)變，通過市場的細分，找準某一個領域，進行更加專業(yè)的銷售，才能保持經(jīng)營的可持續(xù)性，如果很多的中小型經(jīng)銷商不能夠快速轉(zhuǎn)變，那么將會快速被淘汰，不信，我們拭目以待！

總之，市場對誰都是公平的，只有通過自身不斷地調(diào)整，在做強做大的同時，不貪婪，一定要緊跟著國家政策的步伐走，不要違背市場的原則，誠信經(jīng)營，方才是正道！國五轉(zhuǎn)國六，讓鉆空子貪婪的經(jīng)銷商給大家上演了一堂生動的課。（文/卡家號：草評車界）